نقش کارکنان غرفه هاي نمايشگاه در موفقيت شرکتها
همه ساله در ايران و جهان نمايشگاههاي بزرگ بازرگاني داخلي و بين المللي برگزار مي شود. بسياري از شرکتها نيز در اين نمايشگاهها با هدف وبي هدف شرکت مي کنند. هر دو گروه اين شرکتها، البته ، دوست دارند حضوري موفق در نمايشگاه داشته باشند. آنها که با هدف در نمايشگاههاي بازرگاني حضور مي يابند، تاحد زيادي موفق مي شوند. اما آنچه که مي توان با قاطعيت ادعا کرد اين است که بسياري از شرکتهايي که در نمايشگاههاي بازرگاني حاضر مي شوند “به خصوص شرکتهاي ايراني ” از اهميت و نقش حضور مناسب کارکنان غرفه ها غافل مي مانند.
آيا به راستي در زماني که مي گويند “مشتري ، سلطان است ” مي توان به موفقيت حضور شرکت در نمايشگاه اميدوار بود؟
به اميد برجسته تر شدن نقش کارکنان غرفه ها در موفقيت حضور نمايشگاهي شرکتها به ويژه براي صادرکنندگان کشور، به ذکر چند نکته مهم و مفيددر رابطه با کارکنان غرفه مي پردازم .
هر غرفه بايد يک مدير يا سرپرست داشته باشد. به علاوه وجود يک مترجم ، کارشناس فني فروش و يک کارگر که همگي از ظاهر و برخورد مناسبي برخوردار باشند نيز در غرفه ضرورت دارد. البته هريک از اين افراد بايد آموزشهاي لازم را درمورد فعاليتهاي نمايشگاهي ديده و نسبت به اهداف شرکت در نمايشگاه نيز توجيه شده باشند. افراد مزبور علاوه بر لزوم داشتن حوصله کافي ، انگيزه و تعهدي قوي ، بايد در مجموع از اطلاعات عمومي ،اجتماعي ، فني و بازاريابي کافي برخوردار باشند.
رعايت نکات زير توسط کارکنان غرفه ها، موفقيت شرکت را افزايش مي دهد1 – کارکنان در غرفه ها ننشينند: نشستن کارکنان در غرفه ها، اين احساس را در بازديدکنندگان به وجود مي آورد که کارکنان اهميتي به حضور آنها نمي دهندو يا اينکه دوست ندارند وقت خود را دراختيار آنها قرار دهند. بايد توجه داشت که بازديدکنندگان عموما به دنبال نقاط ضعف شرکت شما هستند.
2 – کارکنان بايد از خواندن در داخل غرفه ها اجتناب کنند. براي جلب توجه بازديدکنندگان فرصت بسيار کم است . بنابراين ، فرصتها نبايد به خاطرخواندن روزنامه يا مجله از دست بروند.
3 – کارکنان بايد از سيگار کشيدن ، خوردن و آشاميدن ، جويدن آدامس در داخل غرفه اجتناب کنند، چرا که بازديدکنندگان علاقه مند و موثر را از پرسيدن منصرف مي کنند.
4 – کارکنان بايد با تمام بازديدکنندگان رفتاري مودبانه داشته و حدالامکان به پرسشهاي هريک با حوصله پاسخ دهند.
5 – کارکنان بايد از مکالمه تلفني در غرفه خودداري کنند چرا که ممکن است بازديدکنندگان را از دست بدهند.
6 – کارکنان بايد به گونه اي در غرفه ها بايستند که مانع ديد بازديدکنندگان نگردند. معمولا بهترين جا براي ايستادن گوشه هاي راست و چپ غرفه است .
7 – مطالب نوشتاري تهيه شده جهت نمايشگاه “کاتالوگ ، بروشور،…” را نبايد در اختيار هر بازديدکننده اي قرار داد. زيرا که تعدادي از آنها بلافاصله يابعد از چند قدم ، آنها را دور مي ريزند، ثانيا اين مطلب موجب ايجاد هزينه براي شرکت مي گردد. فراموش نگردد که اين مطالب نوشتاري با هزينه هاي بالايي تهيه شده اند.
8 – کارکنان غرفه ها بايد سعي کنند از صحبت کردن در غرفه ها با يکديگر تاحدامکان خودداري کنند. صحبت کردن در غرفه ها بيانگر بي توجهي به محيط اطراف خود و بازديدکنندگاني است که ممکن است خريداران موثري باشند.
9 – کارکنان بايد براي کليه مراجعان به غرفه ها يک ميزان ارزش و اعتبار قائل گردند.
10 – راهروهاي تنگ و استقبال گسترده بازديدکنندگان از بعضي غرفه ها، رفت وآمد جلو اين غرفه ها را به اندازه مشکل مي سازد، بنابراين کارکنان غرفه هاي مختلف نبايد با صحبت با يکديگر درمقابل غرفه هاي يکديگر اين مشکل را دامن زنند.
11 – کارکنان بايد خوش برخورد باشند تا بدين وسيله بازديدکنندگان بيشتري را جلب غرفه خود کنند.
12 – کارکنان بايد ازنظر ظاهر کاملا آراسته باشند. اين امر اگرچه مستقيما در موفقيت شرکت نقشي ندارد اما به طور غيرمستقيم نقش بسيار موثري دارد،چرا که موجب ايجاد ذهنيتي مثبت در بازديدکنندگان نسبت به شرکت و پرسنل شاغل در آن مي شود.
13 – کارکنان غرفه ها هنگام مذاکره با خريداران بالقوه بهتر است از نام آنها هنگام خطاب استفاده کنند، چرا که هر کسي دوست دارد که نام خودش رابشنود.
همانطور که ذکر شد، کارکنان غرفه ها بايد نقش يک عنصر آگاهي دهنده به شرکت خود در رابطه با فعاليتهاي رقباي داخلي و خارجي را نيز ايفا کنند.بدين منظور بايد به گونه اي عمل کنند که اين نقش را به نحواحسن اعمال کرده باشند.
رعايت نکات زير موفقيت کارکنان غرفه ها را درمورد نقش مذکور افزايش مي دهد:
الف – کارکنان بايد ديد کلي نسبت به نمايشگاه داشته باشند. يعني بايد خود را يک بازديدکننده انگاشته و با قدم زدن در راهروهاي نمايشگاه پاسخ اينگونه پرسشها را بيابند:
آيا فضاي نمايشگاه ، فضايي مناسب است ؟
آيا شرکتهاي نمايش دهنده ، با انگيزه در نمايشگاه حاضر شده اند؟
آيا محصولات نمايش داده شده ، نو و جديدند؟
راهروهاي غرفه هاي مختلف ازنظر ازدحام جمعيت بازديدکننده چگونه اند؟
شرکتهاي ديگر و ازجمله رقبا، چگونه امر تبليغ و ترويج را در نمايشگاه انجام مي دهند؟
کدام غرفه ها شلوغترند؟ چرا؟چه محصول يا ايده جديدي در اين غرفه ها ارائه شده که باعث اين ازدحام گرديده است ؟
ب – کارکنان سپس بايد تفاوتهاي محصولات و غرفه هاي خود را با ديگر رقباي داخلي و خارجي موردارزيابي قرار دهند. به اين منظور آنها بايد درون غرفه هاي رقبا رفته و با دقت و حوصله غرفه ها، کارکنان غرفه ها و نکات مهم ديگر را موردبررسي قرار دهند. ازنظر قانوني نيز، ممانعتي بر سرانجام اين گونه اعمال وجود ندارد.
