بیست سال موفق برای شرکت ستاره کویر یزد در بازار عربستان

بهنام قاسمی – مجله نساجی کهن

مصاحبه با آقای رحمه اله قاری

مدیریت شرکت اطلس کارپت. نمایندگی فروش شرکت ستاره کویر یزد در عربستان

بیست سال موفق برای شرکت ستاره کویر یزد در بازار عربستان

بهنام قاسمی – مجله نساجی کهن :: آقای رحمه اله قاری مدیریت شرکت فرش اطلس در عربستان هستند که چندین فروشگاه فرش در این کشور را مدیریت می کنند. ستاره کویر یزد بیش از ۲۰ سال با این شرکت در زمینه فروش محصولات خود در کشور عربستان و کشورهای منطقه همکاری تنگاتنگی دارد. آقای احمد صادقیان مدیرعامل شرکت فرش ستاره کویر یزد اعتقاد دارد شرکت اطلس با مدیریت رحمه اله قاری در توسعه و شناخته شدن فرش ماشینی ایران در بازار عربستان و کشورهای حوزه خلیج فارس نقش بسزایی داشته است. در زیر گفتگوی اختصاصی مجله کهن با آقای قاری در حاشیه نمایشگاه دموتکس هانوفر را از نظر می گذرانید.

– لطفاً در ابتدا بیشتر در مورد مشخصات بازار عربستان سعودی برای خوانندگان مجله کهن صحبت کنید.

بازار تولید و تجارت فرش در عربستان بسیار پویا و قدرتمند است. در حال حاضر عربستان بزرگترین صادرکننده فرش های wall to wall در جهان است، همچنین تولید فرش های ماشینی یا Area Rug در عربستان به طور متوسط ۱۷ هزار مترمربع است. در آخرین آمارهایی که دولت عربستان منتشر کرده است برای اولین بار صادرات غیر نفتی ما از صادرات نفتی هم بیشتر شده است.

در بخش فرش درخواست در بازار داخلی عربستان بالاست. اقتصاد پویای عربستان در کنار ساخت فضاهای متعدد تجاری و اداری، هتل های جدید به ویژه در شهرهای مکه، مدینه و… بازار را پر رونق کرده است.

شرکت های تولیدکننده فرش در عربستان نیز به صورت کاملاً حرفه ای و نسل در نسل در تجارت فرش فعال هستند و برخی از آنها بیش از ۵۰ سال در تولید و تجارت فرش سابقه دارند.

تجار عربستانی ارتباطات بسیار خوب و مناسبات موثری را از دیرباز با کشور ایران دارند. به طور مثال پدر و برادر بزرگ تر من بیش از ۴۰ سال پیش با تجار ایرانی در بخش فرش دستباف همکاری نزدیکی داشتند. ما در شرکت اطلس کارپت در کنار فرش دستباف از دهه ۸۰ همکاری با شرکت های فرش ماشینی ترکیه و بلژیک را آغاز کردیم و از دهه ۹۰ میلادی نیز با شرکت ستاره کویر یزد و برادران صادقیان همکاری نزدیکی را پایه ریزی کردیم که تا به امروز ادامه پیدا کره است.

بازار عربستان یک بازار کاملاً مصرفی است چرا که مردم دوست دارند دکوراسیون منزل، فرش و… را با توجه به مد به روز کنند. ضمن اینکه در بخش هتل و ساخت و ساز نیز همانطور که عرض شد این مصرف وجود دارد. البته کار با بخش هایی مانند هتل سازی و پروژه های بزرگ تجاری گاهاً برای هر شرکت و تولیدکننده ای امکان پذیر نیست؛ چرا که اغلب هتل هایی که در عربستان و شهرهایی مانند مکه، مدینه، ریاض و… ساخته می شوند هتل های زنجیره ای بسیار قدرتمند مانند هیلتون، شرایتون، ماریوت و… هستند که هتل های بسیار معتبر و معروفی هستند و معمولاً این مجموعه های بزرگ تامین کننده های خاص خود را دارند و وارد شدن به بازار آنها برای هر شرکتی راحت نیست.

بخش عمده ای از بازار عربستان مربوط به مردم عادی است که همواره به مفروش کردن خانه خود علاقه مند هستند.

ما در شرکت فرش اطلس کارپت به موفقیت های خوبی دست پیدا کردیم چرا که به کیفیت اهمیت می دهیم. عربستان بازار بسیار بزرگ و بازی دارد. در عربستان واردات کالا از هر کشوری به جز اسرائیل آزاد است. به همین دلیل بازار به شدت رقابتی است و برای یک تولیدکننده خارجی به تنهایی کاری بسیار دشوار است که کالای خود را به عربستان بیاورد و به فروش برساند؛ چه این تولیدکننده از سوئیس باشد چه از ایران و چه از هر کجای دیگر. راه حل اصلی برای شرکت های خارجی همکاری با یک شرکت بازرگانی و بازاریابی حرفه ای در عربستان است؛ شرکتی که با تجربه و قابل اعتماد باشد. به نظر من در غیر این صورت شانس تولیدکنندگان خارجی کم می شود و یا مجبور به صرف هزینه ها و زمان بسیار زیادی می شوند.

– در این بازار رقابتی فرش های ایرانی چه مزایایی دارند که شما می توانید در بازار عربستان آنها را به فروش برسانید؟

اصولاً ما در شرکت اطلس کارپت سعی کرده ایم مشتریان خود را دسته بندی کنیم و سلایق و خواسته های آنها را در دسته بندی های مختلف جای دهیم. مثلاً مشتریانی که طرح ها و موتیف های چینی را دوست دارند را با فرش های چینی، آنهایی که طرح های مدرن و رنگ بندی های جذاب و طبق مد را دوست دارند با فرش های ترکیه و مشتریانی که طرح های سنتی، کلاسیک و فرش های با کیفیت را می خواهند با فرش های ایرانی استقبال می کنیم. ما از همه دنیا فرش خریداری می کنیم و اگر مشتری به فروشگاه ما بیاید در تمام کیفیت ها و تمام مدل ها فرش وجود دارد؛ از فرش های چرمی و شگی گرفته تا فرش های کلاسیک و دیوار به دیوار (wall to wall).

در مورد پتانسیل شرکت های ایرانی برای حضور در بازارهای جهانی چه نظری دارید؟

به نظر من شرکت های ایرانی می توانند در بازارهای بین المللی موفق باشند، در صورتی که بتوانند ضعف های خود در بخش بازاریابی و فروش و ارتباطات بین المللی را برطرف کنند. اما ما در شرکت اطلس کارپت اصولاً به همکاری با شرکت های بزرگ که دارای برندهای معتبری هستند علاقه مندیم. شرکت هایی که دارای خط کامل تولید فرش از تولید نخ فرش، رنگرزی، طراحی، ماشین آلات بافندگی مدرن و… هستند.

ما در حدود سال ۱۹۹۳ در سفری به ایران تمام پتانسیل های صنعت فرش ماشینی ایران را بررسی کردیم تا بتوانیم بهترین شرکت را برای همکاری و خرید فرش برای بازار عربستان انتخاب کنیم. در آن سال برندهای معروف و معتبر فرش ماشینی ایران ۳ یا ۴ برند بودند و کل شرکت های فعال در این زمینه نیز ۳۰۰ شرکت بودند. خوشبختانه ما شرکت ستاره کویر یزد را برای همکاری انتخاب کردیم و مدیران این شرکت که بسیار فعال، خلاق، و مشتاق به حضور در بازارهای بین المللی هستند در مدت نزدیک به ۲۰ سال همکاری مشترک همواره نوآوری و تولید فرش با کیفیت را در دستور کار خود قرار داده اند و امروزه ما از این همکاری نزدیک بسیار خرسند هستیم.

– به نظر شما رعایت اصول حرفه ای در بازاریابی و فروش فرش ماشینی تا چه میزان اهمیت دارد؟

قطعاً تولید، بدون بازار هدف و فروش مناسب فایده ای نخواهد داشت و باعث شکست تولیدکننده می شود. ما در بحث فروش به واسطه تجربه پدر و برادرم تجربیات گران بهایی را اندوخته ایم. اگر به فروشگاه های زنجیره ای ما در عربستان سری بزنید خواهید دید که تمام فروشندگان ما آشنایی کاملی با فرش دارند. کیفیت ها، طرح ها، رنگ بندی ها، نیاز مشتری و سلیقه او را می دانند. ضمن اینکه ما در یک همکاری نزدیک با شرکت ستاره کویر یزد همواره نیازهای بازار و سلایق بازارهای مختلف را بررسی می کنیم و در صورت لزوم تغییراتی را در طراحی و تولید ایجاد می کنیم.

مهمترین مسئله به نظر من تغییر در ترکیب رنگ ها و رنگ بندی های فرش است که دقیقاً باید با سلیقه بازار مطابقت داشته باشد. ما بازار عربستان را به ۵ منطقه شمالی، جنوبی، شرقی، غربی و مرکزی تقسیم می کنیم که هر یک دارای سلیقه های متفاوتی هستند. مثلاً رنگ قهوه ای در ریاض مشتری زیادی ندارد و بیشتر رنگ های آبی مورد پسند است. یا در شمال بیشتر رنگ های سبز را دوست دارند. بنابراین ما با تغییر ترکیبات رنگی به این سلیقه ها نزدیک می شویم. در واقع سرمایه اصلی ما تیم فروش حرفه ای، تولید حرفه ای و دانش درک سلیقه بازار است که در کنار هم باعث موفقیت شده اند. مثلاً ما هیچ فروشنده ای را به مراکز فروش خود نمی فرستیم مگر اینکه ۳ یا ۴ سال در دفتر اصلی شرکت کار کرده باشند. ما سعی می کنیم جوانان ۱۸ سال به بالا را جذب کنیم و آنها را آموزش بدهیم و وقتی آنها به مرز ۳۰ سال می رسند می توان گفت که یک حرفه ای در بخش فروش و تجارت فرش هستند. ما این استراتژی را دنبال می کنیم.

– آیا طرح های ایرانی در عربستان با استقبال خریداران مواجه می شوند؟

همانطور که عرض کردم بازار سلایق مختلفی دارد. عده ای از خریداران فرش های مدرن ترک و یا فرش های wall to wall را به فرش های ایرانی ترجیح می دهند. عده ای هم فرش ها یا قالیچه های با طرح های ایرانی را برای پهن کردن در گوشه و کنار منزل ترجیح می دهند. عده ای از افراد هم که توان خرید فرش دستباف را ندارند طرح های ایرانی ماشینی را با قیمت ارزان تری تهیه می کنند.

قطعاً طرح ها و فرش های ایرانی هم بخشی از بازار را در اختیار دارند. ما هر فصل بازار دکوراسیون داخلی و رنگ های مورد توجه در پرده و مبل را بررسی می کنیم؛ چرا که در انتخاب رنگ فرش توسط مشتریان تاثیر زیادی دارد و معمولاً فرش هایی که با پرده و مبل ست هستند بالاترین فروش را دارند.

خوشبختانه در کنار توجه به رنگ بندی سعی کرده ایم کیفیت مناسب را نیز به مشتریان خود عرضه کنیم. مثلاً در حال حاضر فرش هایی در ستاره کویر تولید می شود که با جنس الیاف اکرلیک و طراحی بسیار زیبا حتی از فرش پلی پروپیلن هم ارزان تر فروخته می شود و این فرش در ۱۰ سال گذشته بدون توقف در بازار ایران و عربستان به فروش رفته است.

ما فرش های پلی پروپیلن را به مشتریان با سطح توان خرید پائین تر و یا افراد ثروتمندی که می خواهند هر سال کلیه دکوراسیون منزل خود را مطابق مد و رنگ سال عوض کنند پیشنهاد می کنیم. در کنار مشتریان دارای قدرت خرید کم و متوسط در عربستان، مشتریان بسیار زیادی داریم که هر ساله تمایل دارند به طور کلی همه وسایل منزل خود را نو کنند. همچنین از حدود ۷ سال پیش با همکاری ستاره کویر بر روی تولید و فروش فرش های پلی استر کار کردیم که خوشبختانه امروز توانایی تولید فرش های بسیار باکیفیت پلی استری وجود دارد.

– آیا به نظر شما مسائل سیاسی نیز در تجارت بین ایران و عربستان دخالت دارد؟

من با این نظریه مخالفم. یکی از سیاست های دولت عربستان همیشه این بوده است که مسائل سیاسی در تجارت و مبادلات تجاری دخالتی نداشته باشد. دولت عربستان یکی از مخالفان سرسخت کمونیست بوده اما همواره از کشورهای کمونیستی واردات زیادی در بخش های مختلف صنعتی دارد.

از فولاد و کلاشینکف گرفته تا پوشاک و لوازم برقی و هرگز دولت مخالف تجارت با این کشورها نبوده. دولت ایران هم همواره در منطقه پیام آور صلح و دوستی بوده است و فکر نمی کنم دولت ایران مسائل سیاسی و دخالت های بیگانگان در مراودات برادرانه دو کشور را عاملی برای توقف مراودات تجاری دو کشور بداند. مشکل اصلی در این بین مشکلات بانکی به وجود آمده است. متاسفانه زمینه های تجارت وجود دارد اما ایرانیان نمی توانند با ارزهای رایج دنیا به ما پول پرداخت کنند و یا خریداران عربستان نمی توانند برای شرکت های ایرانی پولی ارسال کنند. به نظر من مسائل سیاسی در این بین جایی ندارد. این مشکل امروز و دیروز هم نیست. حداقل در ۱۵ سال گذشته قبل از هر تنشی بین کشورها این مشکل وجود داشته است. به نظر من راه حل این مشکل اعتماد دو طرفه است. ما و ستاره کویر خود را مانند خانواده تصور می کنیم و با همان اعتمادی که بین اعضای یک خانواده یا دو برادر جاری است کار را پیش می بریم.
در پایان از مجله کهن برای انجام این مصاحبه تشکر می کنم.

مجله نساجی کهن

بهنام قاسمی – ۷۷۲۴۵۷۸۰