مقالات

شركت در نمايشگاه هاي بين المللي (تجربيات اجرايي)

شركت در نمايشگاه :: امروزه با توجه به محدوديت مصرف بازار داخلي و همچنين نياز مبرم شركتهاي توليدي و صادراتي به ارزآوري، جهت تامين نيازهاي وارداتي، رشد كيفي محصولات، حفظ بقا و متعاقباً رشد اقتصادي مجموعه خود، برنامه ريزي صادرات در سياستهاي دراز مدت مديران شركتها، به يك بايد تبديل شده است.

همانطوريكه مستحضريد، اولين قدم براي ورود به بازارهاي صادراتي و شناسايي مشتريان بين الملل، حضور در نمايشگاههاي بين المللي در منطقه هاي شناسايي شده است. در اين رابطه و با توجه به ارتباط نزديك مديران نمايشگاههاي بين الملل با مديران شركتهاي ايراني و تجارب به دست آمده در ساليان اخير، نظر شما را به نكات ذيل جلب مي نماييم.

زمان، سرمايه و انرژي

زمان، سرمايه و انرژي ما نا محدود نيستند و اينها عواملي هستند كه نمي توان به سادگي آنها را مورد آزمون و خطا قرار داد. درحقيقت دوران آزمون و خطا به دليل محدوديت منابع گذشته است، بنا براين در مسير برنامه ريزي صادرات خود، حتماً با افراد با تجربه و كارشناس مشورت نماييد تا هر چه زودتر به اهداف مورد نظر برسيد.

فروش يا صادرات

متاسفانه برخي از مديران شركتهاي ايراني، موضوع صادرات را با فروش و درآمد زايي يكسان مي دانند. فراموش نكنيم كالاي توليد شده در هر جاي جهان و با هر كيفيت توليدي، مشتري خود را خواهد يافت و در نهايت به فروش خواهد رسيد، همانطوريكه محصولات ايراني در بازارهاي پيله وري عراق و افغانستان هم فروخته مي شوند، ليكن صادرات، يك برنامه ريزي دراز مدت براي حضور و ماندگاري در بازارهاي بين المللي است.

يك صادركننده موفق، بخش عمده اي از درآمد فروش محصولات خود در بازارهاي بين الملل را صرف بازاريابي مجدد، حضور در نمايشگاههاي جديد بازرگاني حرفه اي، ثبت برند خود در بازارهاي هدف، تبليغات موثر براي شناسايي بيشتر محصولات خود و حفظ مشتريان، خواهد نمود و بدون وجود تفكر صادراتي در مجموعه مديران، نمي توان به صادرات فكر كرد.

نمايشگاه هيم تكستايل

تفكر صادراتي

خواست واقعي مديران، برنامه ريزي سه ساله بازاريابي، تمركز و ثبات تصميم گيري، تحمل هزينه هاي بازاريابي، مديريت موانع و مشكلات، آگاهي از قوانين بين المللي و پي گيري جزئيات ازآغاز تا پايان هر پروژه صادرات، از ويژگيهاي مشخص يك سازمان با تفكر صادراتي است.

البته براي مديران موفق صادراتي، پاياني وجود ندارد، ليكن آغاز پروژه، شناسايي بازارهاي هدف بر اساس طبيعت محصولات توليدي است.

بازارهاي هدف

بازارهاي مصرف دركشورهاي خاورميانه، آسياي ميانه، خاور دور، شبه قاره هند، اروسيا، اروپا، اروپاي شرقي، آفريقا، اقيانوسيه، آمريكاي جنوبي و شمالي، همگي پتانسيل بالايي براي محصولات ايراني دارند، ليكن الزاماً همگي آنها، بازار مناسب محصولات توليدي شما نخواهند بود و بايد در اولين مرحله برنامه ريزي، اطلاعات و تجربيات لازم در ارتباط با جمعيت، قدرت خريد، ميزان و كيفيت مصرف، رقباي موجود در بازار، توان رقابت و ماندگاري در بازار از لحاظ كيفيت محصول و قيمت فروش،…. بازارهاي هدف را جمع آوري، بازارهاي مشخص مناسب را شناسايي و سپس براي انتخاب نمايشگاههاي مناسب در آن بازارهاي خاص برنامه ريزي نمود.

نمايشگاههاي بين المللي

اولين پله بازاريابي در بازارهاي بين الملل، حضور در نمايشگاههاي تخصصي شناخته شده و حرفه اي بين المللي است.

شناسايي و انتخاب نمايشگاه بر اساس حسن شهرت و حرفه اي بودن مجري نمايشگاه، كيفيت گزارش دوره برگزار شده قبلي، تعداد غرفه داران و بازديدكنندگان، تجارب شركت كنندگان، تنوع بازديدكنندگان، كيفيت خريداران منطقه،… انجام مي شود.

يكي از تجارب بسيار خاص كه فقط در مورد شركتهاي ايراني مشاهده شده است، برنامه ريزي براي بازديد از نمايشگاههايي است كه برايشان شناخته شده نيست، تا در صورت حصول اطمينان، در دوره بعدي آن نمايشگاه خاص

شركت نمايند. فراموش نكنيم كه هيچگاه به عنوان يك بازديد كننده، نمي توان در مورد كيفيت نمايشگاه قضاوت نمود. كيفيت يك رويداد بين المللي به بزرگي و يا كوچكي سايز نمايشگاه نيست، بلكه بستگي مستقيم به كيفيت بازديدكنندگان و جدي بودن خريداران دارد و فقط به عنوان يك غرفه دار مي توانيد از اين موضوع مطلع شويد.

امروزه هزينه هاي مسافرتي، حدوداً ۶۰ % بودجه نمايشگاهي را شامل مي شود، بنابراين زماني كه براي بازديد از يك نمايشگاه برنامه ريزي مي كنيد، مي توانيد با پرداخت كمي بيشتر، غرفه دار هم باشيد، خريداران آن منطقه خاص را ملاقات نماييد و در هزينه هاي خود صرفه جويي كنيد.

نمایشگاه فرش
نمايشگاه

پاويونهاي ملي

يكي از ويژگيهاي هر نمايشگاه تعداد پاويونهاي ملي از كشورهاي مختلف است. اصلي ترين خصوصيت پاويون، ايجاد هم افزايي در توسعه تجارت غرفه داران است. بارها شاهد بوديم كه وقتي مديران خريد فروشگاههاي زنجيره اي و شركتهاي بزرگ پخش، براي مذاكره با يك شركت صادركننده خشكبار و يا زعفران به پاويون ايران مراجعه نموده اند، پس از ورود به سالن و مشاهده تنوع بالاي محصولات ايراني، به غرفه داران ديگر هم مراجعه نموده و خريدهاي غير قابل پيش بيني را انجام داده اند.

خريداران حرفه اي نمايشگاههاي بين المللي نيز به خوبي با اين موضوع آشنا هستند و مستقيماً به پاويون كشورهاي مورد نظر خود مراجعه مي نمايند تا وقت ارزشمند خود را فقط صرف ملاقات با يك يا دو غرفه دار نكنند.

برنامه ريزي

فراموش نكنيم كه خريداران در بازارهاي بين المللي، بطور مستمر در ارتباط با برند هاي بزرگ هستند، پس با يك بار حضور در نمايشگاه، خواهيد توانست بخشي از آنها را ملاقات نماييد.

با دو بار حضور مي توانيد علاوه بر ملاقات با بخشي ديگر از خريداران، فرصتي براي ملاقات مجدد با خريداران قبلي را داشته باشيد و روابط خود را با مشتريان منطقه مستحكم نماييد.

شركت در دوره سوم نمايشگاه، منجر به شناسايي برند شما در ذهن خريداران منطقه و حضور فيزيكي شما در اين رويداد، يادآور چهره شما نزد خريداران، از لحاظ روانشناسي بازاريابي خواهد بود.

بنابراين اگر قصد جدي براي حضور در بازار مشخصي را داريد، بايد حداقل براي سه دوره مستمر نمايشگاه، برنامه ريزي نماييد تا بتوانيد جاي پاي خود را در آن بازار خاص محكم نماييد.

فعاليت نمايشگاهي

در طول برگزاري نمايشگاه نبايد منفعل بود و فقط منتظر مراجعه خريداران باشيم. از ياد نبريم كه علاوه بر بازديدكنندگان نمايشگاهي، همواره بخش قابل توجهي از غرفه داران (از كشورهاي مختلف) نيز مي توانند مشتري بالقوه شما باشند، بنابراين يكي از مهمترين فعاليت هاي غرفه داران، مراجعه به غرفه هاي ديگر، توزيع بروشور، معرفي محصولات خود و در نهايت دعوت از غرفه داران به بازديد از غرفه خودتان و پي گيري مذاكرات خواهد بود. اين يك سنت نمايشگاهي است و غرفه داران انعطاف بيشتري در معاملات با يكديگر دارند.

آموزش

يكي ديگر از اهداف شركت در نمايشگاه، آموزش است. توليد كنندگان ايراني به بازار داخل و سليقه مصرف كنندگان داخلي مسلط هستند و به نوعي با تنوع محصولات خود، بازار را مديريت مي كنند، ليكن به عنوان مثال، زماني كه شما در نمايشگاه دبي شركت مي كنيد، خريداراني از بازارهاي امارات، بحرين، كويت، عربستان سعودي، يمن، قطر، عمان، هندوستان، پاكستان، كشورهاي آسياي ميانه و شمال آفريقا را ملاقات مي نماييد و هر كدام از اين مشتريان، نظرات كاملاً متفاوتي را در مورد كيفيت محصولات، آناليز و تركيبات مواد اوليه، تنوع رنگ و طراحي بسته بندي، قوانين و تعرفه واردات كشور خودشان را به شما ارائه خواهند نمود. توصيه هاي خريداران، بعضاً طرز تفكر ما را نسبت به روند توليد و بسته بندي محصولاتمان تغيير داده و ما را وارد مسير جديد و پوياتري در زمينه تجارت بين الملل محصولاتمان مي نمايند.

% در اولين حضور در نمايشگاههاي بين المللي و در يك برآيند كلي، ۷۰ % اخذ تجربيات جديد بين المللي، ۲۰ايجاد ارتباطات موثر جديد و ۱۰ % به فروش تخصيص داده مي شود.

نمايشگاه دموتکس چين

ذهنيت خريداران بين المللي

براي رسيدن به هدف نهايي، بايستي از تفكرات خريداران بين المللي آگاه بوده و بر اساس ذهنيت و انتظارات مشتريان متفاوت در بازارهاي مختلف برنامه ريزي نمود.

فراموش نكنيم كه خريدارن هميشه به دنبال عرضه كنندگان جديد كالا هستند، پس حضور شما با هر كيفيتي كه باشد، باعث خواهد شد تا خريداران شما را ملاقات كنند، بنابراين شركتهايي كه براي اولين بار قصد شركت در نمايشگاه را دارند، نبايد خيلي كمال گرا رفتار كنند، چرا كه از ديد مشتريان خارجي، بهترين ها شايد آن چيزي نباشد كه ما در تصوراتمان به آن فكر مي كنيم.

هدف از حضور در نمايشگاههاي بين المللي، ديده شدن است، پس بدون در نظر گرفتن ذهنيت هاي بازاريابي داخلي و بدون استرس، فقط بايد در نمايشگاه شركت كنيد تا خريداران بين المللي شما را ببينند و مسير جديد صادرات را به شما نشان بدهند.

يكي ديگر از تفكرات غلط عمده شركتهاي ايراني، در مورد سايز غرفه است و بزرگ بودن متراژ غرفه را حمل بر اعتبار بيشتر شركت مي دانند، در حاليكه معيار اعتبار غرفه دار از ديد يك خريدار بين المللي، تنوع و كيفيت كالاي ارائه شده و نحوه پيشرفت مذاكرات في مابين است و خريدار اهميتي به دكوراسيون بيشتر غرفه شما نخواهد داد، بنابراين لطفاً از اعمال هزينه هاي بيشتر در يك نمايشگاه خاص خودداري كرده و مبالغ اضافي را جهت حضور در نمايشگاههاي بازارهاي هدف ديگر هزينه نماييد تا با خريداران جديد در مناطق ديگر شنا شويد.

همچنان تجربه

مطمئن باشيد تجربيات مسير صادرات آنچنان متنوع و شيرين است كه حتي پس از ده سال شركت در نمايشگاههاي متنوع بين المللي در بازارهاي مختلف، همچنان تجربيات جديدي را در اين رويداد ها به دست خواهيد آورد.

سرعت رشد ارتباطات و نوآوريها، تغيير سيستمهاي بسته بندي و عرضه، ورود توليدكنندگان و عرضه كنندگان جديد به بازار، تغيير سياست خريداران، بحرانهاي سياسي و اقتصادي بازارهاي هدف، تغيير سياستهاي فروش رقبا، ….همگي عواملي هستند كه مسير صادرات را به سخت ترين و ناهموارترين، ليكن شرافتمندانه ترين راه كسب درآمد تبديل نموده است، چرا كه صادركننده، با خواست خود در مسيري قرار گرفته است كه بيش از منافع شخصي و شركت خود، همواره در مسير رشد كمي وكيفي توليد و بسته بندي، اشتغال، كارآفريني، افزايش قدرت خريد مردم و متعاقباً افزايش قدرت اقتصادي و سياسي كشور خود قدم بر ميدارد، پس بايد دست به دست هم بدهيم و صادركنندگان عزيز در هر كجاي كشور را به هر طريقي كه مي توانيم ياري بدهيم.

————————————————————————————

این مطلب را نیز بخوانید
پیشنهاد سردبیر : الیاف مصنوعی یا الیاف بشر ساخت چیست ؟ 

————————————————————————————
تحریریه مجله نساجی کهن
ارسال مقالات و ترجمه جهت انتشار در سایت : info@kohanjournal.com

فرم ثبت نام سریع

جهت دریافت آخرین خبرها و به روز ترین نمایشگاه های نساجی و فرش ماشینی ایران و جهان در فرم زیر ثبت نام کنید
برچسب ها

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن