نقش پر رنگ خدمات و سرویس دهی در فروش ماشین آلات

نگارش : بهنام قاسمی – مجله نساجی کهن :: امروزه با پیچیده شدن ماشین آلات نساجی و پیشرفت های تکنولوژیکی که در آن اتفاق افتاده است بحث خدمات و سرویس دهی شرکت های ماشین ساز بیش از پیش اهمیت پیدا کرده است. امروزه خدمات پس از فروش از فروش قطعات یدکی فراتر رفته و به مراحل بالاتری توسعه یافته است. امروزه شرکت های قدرتمند ماشین ساز علاوه بر تامین قطعات و سرویس در اسرع وقت، دانش فنی و مشاوره های بسیار مطمئن و کاربردی را به مشتریان خود ارائه می دهند، چرا که همانطور که تکنولوژی ماشین آلات و کیفیت بالاتر می رود نیاز به دانش و آگاهی نیز افزایش می یابد. یک تولید خوب با ماشین آلات پیشرفته قطعاً نیازمند نیروی کار کارآزموده و آگاه است.در واقع سرویس و خدمات به معنی « توجه و رسیدگی» «حمایت همه جانبه» و «همکاری و مشارکت» است.
آقای Marcel Bornheim مدیر خدمات پس از فروش و ارتباط با مشتریان شرکت Barmag در این باره اعتقاد دارد: «به نظر من وقتی مشتری از ما ماشین خریداری می کند ما در واقع به او تولید موفق و با کیفیت و فروش تضمین شده را تقدیم می کنیم و وظیفه داریم در این مسیر همواره در کنار آن ها باشیم، چرا که توسعه کاری مشتریان ما و موفقیت آن ها تضمین کننده موفقیت شرکت ما نیز هست. همانطور که در سال های گذشته اغلب مشتریان در طرح های توسعه ای خود باز هم ما را شریک خود دانسته و از ما خرید کرده اند.»

در حال حاضر شرکت های معتبر ماشین ساز، تنها ماشین را نمی فروشند بلکه به سوالات اساسی مشتریان و سرمایه گذاران پاسخ می دهند. مثلاً اینکه اگر فلان محصول تولید شود در کدام بازار موفق خواهد بود؟ بودجه لازم برای موفقیت چقدر خواهد بود؟ توان مالی سرمایه گذار یا تولیدکننده در چه سطحی است؟ چه تجهیزات یا ماشین آلاتی با توان مشتری سازگار است و موفقیت او را تضمین و ریسک او را کم خواهد کرد.
در واقع آن ها ارائه کنندگان راه حل های تجاری موفق هستند. حقیقت این است که در دنیای رقابتی امروز و سخت شدن تجارت دیگر نباید به فروش و یا خرید چندین تن آهن و فولاد فکر کرد.

مشتریان امروزه می خواهند علاوه بر ماشین و یا خط تولید مورد نظر یک پکیج تولید را خریداری کنند که همه جوانب کار را در بر گیرد. در واقع مشتری انتظار دارد خدمات، مشاوره و سرویس های ماشین ساز قبل از تحویل و نصب ماشین شروع شود و کمتر تولید کننده و سرمایه گذاری به سمت همکاری با شرکت هایی می روند که تنها فروش و نصب ماشین آلات را بلد هستند. متاسفانه آنچه در کشور ما هم تا حدودی دیده می شود این است که سرمایه گذاران و عده ای از تولید کنندگان برای خرید ماشین آلات مناسب و هماهنگی آن با نوع تولید تصمیمات درستی نمی گیرند و حتی از تعهدات ماشین ساز در قبال خود و یا بالعکس اطلاعات کافی ندارند و حتی فکر می کنند فروشنده خارجی همین که به آن ها ماشین را فروخته و آن را نصب و راه اندازی کرده لطف بزرگی در حق وی انجام داده است. اما باید بدانیم که ارائه اطلاعات فنی، اقتصادی و حمایت همیشگی از وظایف فروشنده ماشین آلات است. بگذریم که در کشور ما حتی فروشندگان ماشین آلات برای ارسال قطعات یدکی نیز مشکلات و بهانه های زیادی دارند.
به طور مثال شرکت Barmag در سرار جهان ۲۳ مرکز خدمات مستقر دارد. این شرکت به تنهایی در چین ۶ مرکز سرویس دهی دایر کرده است که مشتریان آن ها قادرند در این مراکز از سریعترین و بهترین سرویس های فنی، تامین قطعات یدکی و مشاوره های علمی و مهندسی استفاده کنند. این مراکز مجهز به امکانات بسیار دقیق آماری و کامپیوتری است که به طور مستقیم به کارخانجات از طریق سیستم های اینترنتی متصل است و همچنین استفاده از سرویس Ticketing System به شرکت این امکان را می دهد تا آنالیز دقیقی از نیاز مشتریان، مشکلات رخ داده و .. بدست آورد.

به امید روزی که سطح سرویس دهی شرکت های ماشین ساز خارجی در داخل ایران نیز رشد کند.

نگارش : بهنام قاسمی – مجله نساجی کهن ::